许多企业营销人员历来专注于挖掘线索，与之同时越来越多地存在管理线索的问题 。事实上，后者可能更重要，特别是在销售力量过剩而自身能力有限的情况下。
有三类线索问题是营销人员可能面对的：
- 非优质线索。如果营销人员把每一条线索都放到销售人员面前，显然没有起到营销应有的作用。市场营销人员应检查每一条线索的质量，因此需要花费大量的精力思考并审查每一条线索的质量。
- 即刻购买的问题。客户是清楚什么时候准备购买的，然而供应商却并不清楚这一状况。常常出现的问题是：你接待了一位非常友善的客户，然而由于各种原因该公司错过了这个机会（确乏信息，规划，制度不健全，通讯设备-理由是无穷的），客户已经一去不复返了。
- 过时的线索。在相当多的公司中约有80 ％的线索基本上是过时的，但人们却没有把它与新鲜的线索区别对待。这对于管理线索带来了较大的问题。即使在很多具有严格细分和针对性市场的公司里也存在这一问题。
如何解决以上问题？新龙提出以下四点建议帮助您改进这一工作：
- 对线索进行预审查。这一步骤的目标是尽量减少额外的费用，并挑出有质量的线索。营销人员需要认识到正规企业组织的建设模式（比如该邮件至少应包含公司名称和写信人的姓名），从中挑出有质量的寻价信息。
- 审查线索。这一步是从有质量的线索中挑选出高质量线索。以往的做法都是通过电话交谈进行确认。尽管这依旧是公认的最佳做法，但也带来一些新的问题。首先，部分买家就初步的资格确认后随时很快地迁移。第二，这种确认方式对于远程贸易来说成本较高。又是对线索确认所带来的费用高于线索产生的费用。
- 积极地培养线索。当某一线索通过确认后不要采用自动方式发送给销售人员。除了一些线索需要销售人员立即处理外，大多数的线索需要你不断地去培养，直到通向理想的销售。连续不断地评估是这一工作的关键，销售活动必须在正确的时间展开，以免失去机会，给竞争对手机会。
- 做好跟踪和报告。建立良好的客户关系管理纪律是此工作的关键。很多公司的客户关系管理和线索跟踪并没有结合起来。如果在企业内部没有建立起很好的线索管理机制，则很难充分利用通过各种方式获得的线索。
新龙仍将继续发表B2B销售线索的管理系列文章，敬请关注。