ABM营销英文全称是Account Based Marketing。直译为基于账户的营销，可理解为目标客户营销。是一种精准化的营销方法。
ABM的核心思想是基于对客户需求的研究洞察，使得营销人员可以和销售团队合作，从而建立与关键大客户决策执行人员更深入更紧密的关系。
ABM营销方法论主要是面向B2B领域提出的，但随着数字化应用，B2B与B2C的营销差别正在逐步减少。以往营销人员认为作为B2C买家，购买决策带有较强的情绪化，喜欢征求家人和周围朋友的建议。B2B买家对待购买决策严谨的多，遵循严格购买流程，多部门合作进行。然而发展到现在，一刀切的内容已经变得不可行，B2B买家越来越需要个性化的资讯和内容服务。
在美国，营销人员发现采用内容营销等方法获得客户线索，其中有很多并不是真正的销售对象或者是很难转化的对象，这就出现了营销和销售团队工作之间的断层。
由于大数据等技术发展，我们可以获取单独联系人的各种信息和行为特征，用于描绘分析客户组织的真正需求。
通常一个公司在做采购决定时，往往会涉及到公司内不同职能、部门、层级人员，而这些人员行为的综合分析才是能刻画客户需求的信息来源。基于这种情况ABM提出锁定目标客户，针对目标客户提供个性化内容等等一系列服务达到转化目的。
上图左侧是标准的营销转化路径，右侧是基于账户的营销转化路径。可以看出ABM是一个反漏斗形状。
在ABM营销中有这样几个关键操作：
- 客户的选择和优先级的确定
- 客户联系人信息获取
- 洞察客户需求（包括公司整体及具体决策人两个方面）
- 根据客户需求和特征生产个性化内容
- 渠道互动 （媒体化数字营销，线下沟通等等）
- 与客户互动过程中的协同
- 客户数据分析以及效果追踪测量
ABM其实不是一种新的营销战略，由于B2B营销人员对目前的潜在客户生成计划不满意。ABM因为可以直接向高价值目标提供高度特定的消息传递，帮助品牌建立并维护更强大的客户关系，提升转化而得到营销人员的欢迎。
有数据显示97％的营销人员认为ABM比其他营销策略提供更好的投资回报。 但是简单地决定实施基于帐户的营销工作并不能保证结果。成功依赖于谨慎的方法。
有针对性提供高质量内容，网站添加邮件订阅功能
SiriusDecisions的一项研究发现：有超过90％的营销人员看到了ABM的价值，但只有20％的人成功建立了完整的ABM计划。
深入分析高价值客户，通过你的企业网站，各类平台为这些客户提供有针对性的高质量内容。
在网上安装“邮件订阅”功能，受到这些内容吸引的买家将主动订阅你的信息。这是最有成效并规范的收集客户信息方式。
市场部与销售部紧密协作
销售人员最熟悉客户，掌握着目标客户的基本知识，了解哪些问题或解决方案对他们很重要——这些信息对于建立健全ABM战略起着至关重要作用。
在开始策划营销活动之前，从销售和营销（市场）两个部门中聚集一批核心人员。共同分析价值最大化客户的总体特征及个体联系人特征。确保网站的内容能够触及到他们。
此外，考虑哪些渠道为公司带来最大的收入，评估这些渠道的受众。包括：电子书，在线论坛，网页，博客，幻灯片，视频，图表，直播，社交媒体，交互内容，网络调查等等；
关键点是你的受众参与的方式，有人喜欢读电子书，有人不喜欢。有人喜欢看视频，而有人更愿意参与讨论发表自己的意见；这些内容都应以企业网站为基地作为首次发布，然后选择合适平台做分享。
配备工具，进入实施
越来越多的公司已经将ABM-目标客户营销作为一个营销战略。ABM实施需要你要积极的走出去，确保你的目标联系人查看并使用您为他们准备的消息。我们要走的第一步就是确定谁是目标客户。
一般有4个参考数据：公司规模、技术投入、意向数据、参与数据。
根据参考数据对客户进行评分，并进行预测分析，从中找出来最有价值，最有可能产生购买意向的客户；
相对于营销内容的制作传播以及营销效果衡量，理想客户特征的确认和信息获取这个部分是ABM策略中连接销售目标与营销活动最核心的关键步骤。
第一个阶段就是靠销售经验判断；第二个阶段会有一些简单的公司客户信息的积累；接下来则是更进一步的信息和分析，包括客户使用产品的信息，购买意向，互动行为等。
最后一个层次，使用预测性分析和模型等工具，通过算法确定理想客户的特征以及潜在客户名单。
下面罗列出建立和维护精准联系人数据库的途径和方法：
我们不妨跟着本文试着走出ABM第一步。
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