网页说服有方法:向“大众”借力

///网页说服有方法:向“大众”借力

营销型网站建设在国内发展很快,但目前多数建站公司仅仅停留在概念上。真正的营销型网站是以将访问者转化为客户为目的的。这不仅仅是技术上能否适合搜索引擎检索,各类设备能否无障碍浏览页面,更重要的是网站的内容策略及页面的科学性。而内容策略将解决能否吸引正确的人,建立企业的声誉,赢得忠诚度,赢得客户转化率和帮助人们更明智的决策。网页的科学性将解决内容如何布局,以什么形式展示达到较高的用户友好性,更利于用户去感知内容并实际起到转化效果。

今天新龙和大家一起讨论网页说服的方法这个话题。向“大众”借力是应用了心理学中的社会认同原理。

下面给大家讲一个真实的故事:

英国海关总署遇到一个很棘手的问题:有太多国民没有按时提交纳税申报单并缴纳税款。多年来,该署拟定各种通知信函,尝试了多种沟通手段强调:如果不按时提交表单和缴税将会遇到什么样的惩罚后果。然而,这些沟通手段并没有起多大作用。

2009年,英国海关总署向一家名为INFLUENCE AT WORK的咨询公司求助,决定换一个符合科学说服的方法,这个方法只是一个小小的改动:在标准版本的缴税通知函里添上一句话。

一个小小的改动值得大做文章?是因为收效极为显著。根据试点研究:迟交的税款总额大约6.5亿英镑,使用新通知函后整收上来的税款达到5.6亿英镑,清缴率达到了86%。那么就在前一年,英国海关税务总署估算的迟交税额是5.1亿英镑,而他们最后征收了2.9亿英镑,清缴率只有57%。

那么通知函中的小小改动究竟是什么?这家咨询公司只不过把按时纳税的真实人数(一个相当大的数字)写上去了。随着缴税的比率不断上升,咨询公司不仅把全国的缴税人数列在的信函里,还针对具体区域把该区域的缴税人数写上去,甚至具体到一个小镇的人数。

为什么成千上万的人会因为标准通知函上一个这么不起眼的改动就寄来了支票呢?答案隐藏在一条人类行为的基本原则之中,科学家们称之为社会认同原理,也称为从众原理。这条理论的简单解释为:人类的行为会在相当程度上受到周围人的影响,尤其是那些令他们深深认同的人。

社会认同原理并不是一个新鲜的概念,已经被学者们研究了几十年,随着人们研究的深入,发现它在决定人类的行为中发挥着重要作用。社会认同的力量往往 会胜过理性认知,从众的心理不单出于攀比心理,它源自人们心中三个简单却强大的动机:期望作出正确的判断和决定;获得他人认同;正面的角度看待自我。

2012年美国总统,奥巴马的竞选团队运用认同原理采用了一个著名的电子邮件拉票方法: 邀请注册选民查询有多少与他同名的人已经投了票。 例如,某人 会收到这样的邮件消息:“嗨,埃米莉,这个功能很酷。你能查询到有多少也叫埃米莉的人已经投票了。” 收信人还可以把邮件里的链接转发给朋友们。“跟你认识的人分享这个功能吧,比如:梅根、汤姆、凯莉、艾比、莫和丹尼,这样他们也能看到有多少跟他们同名的人已经投了票。” 人们总是很愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致,同样,人们也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区别开。

运用此原理引导人们去关注那些你希望他们去做的事情,效果相当惊人。然而,一切数字需要真实可靠。谎言终有揭穿时,声誉应该和生命一样宝贵。

2017-10-07T11:36:42+00:00 新龙网站策划研究|