网络营销与网站策划核心思想(六)

五、协助客户完成工作

当我们面对的是企业型顾客,他们在工作中使用你的产品或服务,你所要做的不单是让他们方便的取得资讯、下单、查询订单处理进度或是寻求协助,所有这些都只不过是先决条件。要赢得客户的心,你必须让产品随时随地符合客户的需求,力求了解他们为何要用它,以及如何让它使用起来更方便:

(1)深入了解客户的工作方式;

美国国家半导体公司(http://www.national.com/ )是全球领先的模拟技术公司,创造高性能的模拟器件和子系统,其主要市场包括无线手持式设备、显示器、PC 和笔记本电脑。为了深入了解客户的工作方式,该公司的网络小组首先针对目标顾客群进行深度访谈,仔细寻问设计工程师决定芯片采购的流程。他们发现工程师们在设计产品前往往会先参考由芯片供应商提供的各式资料,比较现有产品的功能。他们还发现,工程师们希望能以功能特性甚至是特定的价格区间等搜寻适用的零件。如果通过翻阅产品目录寻找所需的产品恐怕会既费时又费力。于是国家半导体公司在其网站上安装了可依功能特性搜寻的搜索引擎。一旦工程师找到符合条件的芯片后,提供给他们该芯片的详细技术指标,相应的程序以及小量的样品,以便在实验室测试是否适用。国家半导体公司的目的是让工程师们只要轻轻点选就可完成任务。这就是我们今天看到的主页上用红圈标示的部分。

(2)让客户直接查询库存;

网络带给企业的最大影响之一就是让顾客可以主动且直接查询你的存货状况。有时顾客不仅想知道产品的价格与功能,还要清楚你有多少存货,以及他们可以于何时何地取得。这已经成为了一种趋势,无论是B2B或B2C市场都是如此,并且逐渐成为企业的主要竞争差异。

(3)提供客户足够的资讯与工具,协助完成采购;

究竟要为顾客提供何种资讯或工具,才能帮助顾客轻松地购买我们的产品呢?针对各行各业没有唯一的答案,有两个事例可以帮助我们拓展思路:Gettyimages

http://creative.gettyimages.com/source/home/home.aspx)是一个图片、视频资源提供商。该公司了解到许多专业的视觉设计人员(他们的主要客户)在挑出照片后,并无权自行决定使用那张图片,而是需得到同组成员或其顾客的认同。于是他们帮助视觉设计人员将挑好的图片归集在一处,并可以让其它相关人员上网站对其中中意的图片进行投票,最后针对票数最高的几张图片做出使用决定。

第二个事例是著明的思科公司(http://www.cisco.com/ )如何帮助顾客顺利采购的。思科发现,由于思科的产品太过于复杂,以致于顾客在要求思科报价时也不清楚自己究竟需要哪一种产品组合。于是思科开发了一套应用程序(http://www.cisco.com/en/US/products/prod_tools_index.html) ,安装在产品的搜索引擎上,只要输入产品的限制条件就可以生成产品的相关组合。从此顾客就可以直接在网上推敲适合的产品组合,这样不仅可尝试不同的价位,还可保证组装出来的系统一定适用。

(4)依客户的需要生成帐单;

在B2B市场中,依照顾客适用的格式和摊提成本的要求来生成帐单是很重要的,很多客户都会视帐务处理状况决定是否继续合作。当企业在进行网站规划时,需要将帐务处理系统一并考虑在内。

(5)有助于客户轻松的满足其顾客的需求。

我们在网站建设之初就要考虑为最终顾客方便的带来何种便利,因为这种便利也是你的客户所追求的,所以两者目标一致,更容易得到你的顾客的认同。英格拉姆公司(http://www.ingrammicro.com/ )是全球最大的电脑、软件及周边设备批发商,其联系着1,400个厂家和165,000个转售者(包括零售商,邮购商,系统整合者等)。他按照最终顾客的需求将顾客想知道的产品信息一一建档分类,使得转售者在收到英格拉姆提供的资讯后可以透过网络很轻松的将符合顾客需要的产品目录提供给他们的顾客。

B2B企业的网络营销首先需要服从企业互联网发展战略的需要,目前我国的大多企业急需把握好网络营销思路,新龙资讯系列策划文章的目的即在于此,帮助我们的企业从宏观上把握网络营销环境,从而理清企业的互联网发展思路。敬请关注新龙资讯对B2B网络营销的有力探讨。

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